CHINA

"El exito de una economia depende de la calidad de su cultura"

Mark Casson

Tener a China como socio comercial es una gran ventaja, pero cuando es tu competidor se puede convertir en la más seria amenaza. El grupo de investigación con su paper "como la cultura impacta la negociación con China" crea esta pestaña dedicada a todo quien que este interesado en conocer más sobre la relación Colombia-China, conocer las diferencias culturales que afecten las negociaciones y como se pueden manejar para lograr negociaciones exitosas. En el paper encontrará gráficos de las dimensiones de Hofstede y los resultados al cruzarlo con el Successful Negociator Activator (SNA) de Manoella Wilbaut fiinalmente verificado con entrevistas en campo a individuos que han  experimentado negociaciones con ambas culturas.

Con la anterior metodología, se crea nuestro modelo "Worldwide Negociator" el cual encuentra retos y afinidades para la negociación, en este caso entre colombianos y chinos. 

"....el fenómeno de la globalización hace necesario que miles de empresarios latinoamericanos compiten y negocien con individuos de todos los continentes, lo que implica que la interacción entre locales y foráneos esté marcada por la diferencia entre sus culturas...." - extraido de Abstract - Paper Como la cultura impacta la negociación - Colombia & China

Cruce de modelos paper China vs Colombia

 

 

Modelo de Trompenaars

MODELO CONDICIONAL APLICADO A  COLOMBIA VS CHINA

Distancia del poder

China y Colombia son clasificadas como países jerárquicos, en donde la desigualdad es aceptable y normal para la sociedad. Se presenta concentración de poder en lo líderes, ya que estos toman las decisiones, por medio de comunicación formal y de autoridad sobre los subordinados.

 

NEGOCIACIÓN

 

  • Dirigirse a la persona con mayor estatus

  • Tratar con respeto al interlocutor de mayor estatus, siguiendo normas de protocolo.

  • Negociaciones lentas e indirectas

  • El jefe de mayor estatus tomara la decisión final

  • La información debe ser clara y concisa, y debe dirigirse primero al jefe de mayor estatus

  • Manejar un lenguaje formal y respetuoso

  • Es usual realizar regalos

  • Negociación Gana-Pierde

  • Mantener un Networking apropiado

Indice de Individualidad

Indice de Masculinidad

Disposición al cambio

Percepción al tiempo

China es una sociedad orientada al largo plazo, caracterizada por una orientación pragmática, en la que la gente cree que la verdad depende la situación, el contexto y el tiempo. Adaptan fácilmente sus tradiciones con el fin de cambiar condiciones determinadas, además de que tienen una fuerte orientación a guardar e invertir dinero para el futuro, con el fin de alcanzar resultados con perseverancia. Por otro lado, Colombia es una sociedad orientada al corto plazo, clasificada como normativa. Los colombianos exhiben un gran respeto y arraigo a sus tradiciones, y una muy pequeña propensión a ahorrar dinero para el futuro, ya que su primer fin es alcanzar resultados inmediatos.

NEGOCIACIÓN

  • Ser Puntual y estricto con los horarios

  • Tener todo planificado y claro, no perder el tiempo

  • Argumentar y clarificar los objetivos futuros y las acciones

  • Negociación rápida

  • Comunicación directa y racional

  • Temas claros y estructurados

  • Pensamiento cerrado a ideas no planificadas

  • Relaciones personales que perduran en el tiempo

  • Responder a cualquier inquietud o solicitud lo más rápido posible

 

Tanto Colombia como China son considerados países colectivistas. Sin embargo, este rasgo    colectivista se presenta en las relaciones con grupos cercanos a los que pertenecen o familiares,    más que a colectivismo con toda la sociedad. Por esta razón, las personas cercanas pueden tener preferencias en las negociaciones, frente a aquellos que aunque pueden ser mejores, son desconocidos. Este rasgo, evidencia la prevalencia de las relaciones interpersonales sobre los     deberes o la corporación. Las relaciones con los colegas pertenecientes al mismo grupo son de cooperación, mientras que las relaciones con aquellos fuera del grupo pueden llegar a ser hostiles y inamistosas.

 

NEGOCIACIÓN

  • Decisiones llevan tiempo (Negociación lenta)

  • Lenguaje Indirecto y poco claro

  • Manejar una negociación flexible

  • Se pueden llegar a desviar las conversaciones

  • Encuentros Formales

  • Negociación se da en grupo

  • Tener en cuenta los objetivos del grupo

  • Construir Relaciones Interpersonales

  • Promover el trabajo en equipo a través de líderes positivos

     

     

     

     

     

     

     

     

     

A pesar de que los dos países son percibidos como sociedades masculinas, orientadas a alcanzar el éxito, dentro de esta dimensión se pueden encontrar algunas diferencias. Los chinos pueden llegar      a sacrificar a su familia y su tiempo de ocio para trabajar, mientras que los colombianos, al ser   personas colectivistas, también sacrificarían su tiempo de ocio para trabajar tan solo si esto es solicitado por su grupo de trabajo o sus jefes directos. La sociedad china otorga un alto grado de importancia a la educación, pues esto determina su capacidad de alcanzar el éxito o no. Por otro    lado, en Colombia, las personas son competitivas pero entre grupos más que entre individuales.

NEGOCIACIÓN

  • Trato fuerte y firme

  • Mantener el control de la negociación

  • Proyectarse seguro y confiado. Puede ser necesario un lenguaje agresivo.

  • Comunicación indirecta y ventajosa

  • Negociación Gana Pierde

  • Tener claro quien toma la decisión final

     

     

     

     

     

     

     

     

     

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  • Esta dimensión presenta una gran diferencia entre los dos países. China es un país con alta disposición al cambio, en el cual la confianza es de mucha importancia en las relaciones, más sin embargo la adherencia a las leyes y reglas puede ser flexible según el contexto de la situación. Además manejan un lenguaje muy ambiguo, por lo que puede ser un reto para los extranjeros seguir su conversación. La mayoría de chinos poseen pequeñas y medianas empresas familiares. Por otro lado, Colombia es un país con muy baja disposición al cambio, en donde las emociones son expresadas abiertamente, hay reglas para todo (que no son necesariamente seguidas), por lo cual a pesar de que puede haber un planeación previa, esta no es seguida estrictamente. En la sociedad colombiana es difícil cambiar el statu quo, a menos que una figura de autoridad o líder guie a un grupo a través del cambio.

    NEGOCIACIÓN

  • Encuentros informales

  • Exponer las ideas de manera abierta

  • Negociación flexible y dinámica

  • No es necesaria mucha documentación, sin embargo se debe tener la información clara ante cualquier inquietud.

  • Negociación rápida y subjetiva

  • Crear relaciones interpersonales y de confianza

  • Comunicación Informal e indirecta

  • El cierre de negociación se puede dar en cualquier momento

  • Acuerdos verbales

  • Ser innovador y creativo

     

     

     

     

     

     

     

     

     

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GLOBE

Hemos extraído únicamente los resultados de los dos países de estudio y los hemos comparado con las nueve dimensiones del modelo Globe, aquí se encuentran  dimensiones como la de orientación al futuro que miden lo mismo que el Orientación al Largo PLazo (LTO por sus siglas en ingles) de hofestede, en otras palabras, se usaron las dimensiones culturales del estudio de hofestede como base para crear las nuevas y mejoradas nueve dimensiones que a continuación mostramos

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