El objetivo de Trompenaars era crear un modelo que permitiera ahondar cada cultura por medio de siete dimensiones y así evitar los malentendidos culturales. Este proyecto logró realizarlo con la ayuda de Charles Hampden-Turner y en 1997 publicó su libro "Riding the Waves of Culture".

"Para diferenciar una cultura de otra sólo basta con evaluar los rasgos predecibles, patrones de pensamiento y preferencias".

Fons Trompenaars

MODELO TROMPENAARS

Para estos autores evidenciar la cultura no es tan simple, se debe visualizar a cultura a través de un grupo de personas y analizar la forma en como entienden el mundo : "La cultura es la forma como un grupo soluciona problemas y ajusta dilemas".

La cultura no se crea, sino que se enseña y se transmite de generación en generación y para ello se necesita de los 3 niveles expuestos anteriormente comenzando por lo más básico a lo más superficial.

EXPLÍCITO (Productos, idiomas, arte, el nivel que pueden ver los otros al primer contacto).

NORMAS (Cómo tiene que comportarse cada miembro)

 

VALORES (Cómo quiere comportarse el grupo)

Qué es bueno o malo.

IMPLÍCITO (Paradigmas básicos y presunciones, la verdadera diferencia cultural).

DIMENSIONES DEL MODELO CULTURAL

UNIVERSALISMO VS PARTICULARISMO

Las sociedades universalistas son bastante apegadas a las normas, reglas y obligaciones y velan porque haya un estricto y riguroso cumplimiento, los individuos son muy responsables y comprometidos con cada uno de sus deberes teniendo en cuenta el marco de valores y creencias. Para tener mayor eficiencia en la negociación debe ser muy preciso en la declaración de instrucciones y en muy seguro en la toma de decisiones.

Las sociedades particularistas no buscan ser tan meticulosos con las reglas y las leyes, sino por el contrario se centran en lo que puede suceder en una situación en específico. Este tipo de comunidades piensan que todo lo que sucede con una persona en particular es una situación totalmente distinta a la de los demás, aunque todo el grupo de individuos pertenezca a una misma cultura.

 

En el acto de negociación la contraparte debe sentir tranquilidad y flexibilidad en la toma decisiones, respetando los intereses   particulares de los participantes, se puede hacer conocer de una forma prudente y amigable para los demás.

INDIVIDUALISMO VS COLECTIVISMO

En las culturas colectivistas prima más los ideales grupales que individuales, además se puede gozar de mayores beneficios siempre y cuando la persona sea leal con la comunidad. Por el contrario, los anfitriones de negociaciones con este tipo de culturas deben reconocer el trabajo en equipo y no enaltecer a nadie individualmente, puesto que se ocasionaría el rechazo social en el grupo.

GRADO DE IMPLICACIÓN - ENFOQUE ESPECÍFICO VS DIFUSO

Las culturas de enfoque difuso son aquellas que buscan hacer la mayor cantidad de relaciones sociales que se puedan, con el fin de ganarse la confianza de varias personas. A diferencia de la anterior, para este grupo de individuos no se les hace raro mezclar lo personal con lo laboral, ya que pueden forjar vínculos más sólidos. 

Como tip de negociación, sería pertinente que usted como empresario conozca completamente sobre la persona con la que tendrá el encuentro, no sólo en lo laboral sino también en lo personal, tampoco se atreva a rechazar un acuerdo fuera de la hora de trabajo.

EXPRESIÓN DE LAS EMOCIONES ENTRE LO NEUTRAL Y LO EMOCIONAL

La culturas neutrales se caracterizan por no demostrar sus emociones y que prevalezca en mayor medida la razón. Para negociar con ellos, es claro hacer un buen uso del lenguaje verbal y no verbal e identificar las posibles incomodidades o reacciones negativas que ellos tengan.

Las culturas emocionales, por el contrario buscan mostrarse tal cual como son, sin importar la emoción o sentimiento que puedan transmitir a la contraparte, son muy espontáneos. Para el individuo negociador se le recomienda ser abierto, claro y decidido con sus propios intereses y objetivos, manejar el lenguaje corporal adecuado (laxo, flexible y tranquilo).

VISIÓN DEL ESTATUS

El estatus adscrito (ser) se basa en la edad, sexo, educación, inteligencia, profesión, familia, apellido, imagen y lenguaje verbal. En el ambiente laboral, es preferible dirigirse en estas culturas con educación y respeto, con expresiones como Señor, Doctor, etc.

El estatus adquirido se basa en los logros personales, el profesionalismo, el carisma y la posición.

 

GESTIÓN DEL TIEMPO - CULTURAS SECUENCIALES Y SINCRÓNICAS

Las culturas secuenciales hacen las cosas con un orden de prioridad, para ellos es indispensable que su contraparte sea puntual, cumplido y riguroso con los planes. Si usted desea negociar con estas culturas, es importante que estipule un tema en especifico y que tenga un "orden" prestablecido antes de llegar al encuentro.

Las culturas sincrónicas se enfocan en el tiempo con un aspecto abundante y cíclico, les gusta tratar diferentes temas al mismo tiempo y son bastante laxos en el establecimiento de plazos. Con este tipo de cultura, usted como empresario debe ser muy consciente de que pueden haber en varias ocasiones cambios en la agenda o personas impuntuales.

 

GESTIÓN DEL ENTORNO

Las culturas de gestión interna consideran que pueden manejar la naturaleza y modificar fácilmente la forma en como trabajan sus equipos y la organización.  Como tip de negociación, deberá dejar que ellos sean los protagonistas en la definición de los objetivos, del control y de la búsqueda de soluciones.

Las culturas de gestión externa piensan que las personas son manejadas por la misma naturaleza, no son conflictivas y son bastante consecuentes con sus acciones, adicionalmente les gusta que les afirmen si su trabajo está bien diseccionando o no. Por el contrario, en el momento de negociación ellos prefieren que el interlocutor establezca el plan de trabajo, lo que opina y si es así demostrar un alto grado de confianza hacia el/ella.

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