Se destacan 5 estilos de negociación según la actitud que tomen las partes negociadoras:
1. Negociación con confrontación:
En el estilo de confrontación lo que gana uno lo pierde el otro, es decir que las concesiones ganadas de la contraparte son una debilidad para el otro, aquí juega un papel muy importante, la posición que se tiene desde el inicio del proceso de negociación sea la misma hasta el cierre, no se esta negociando los acuerdos bajo intereses de ambas partes, por el contrario es ganarle al otro y obtener los beneficios que más me convengan sin importar si los intereses de la contraparte fueron cumplidos.
Para ganar en este estilo lo más importante es que la posición que tenga sea fuerte, estos son algunos casos donde se puede negociar por confrontación:
El tema es importante para nosotros y no tanto para la contraparte
Si tiene una posición más fuerte que la contraparte
Se tiene poco tiempo para dar solución
No afecta a largo plazo la relación con la contraparte, ambas tienen claro el estilo de negociación
2. Negociación subordinada:
Este estilo de negociación consiste en someter nuestros intereses en relación a los de la otra parte.
Algunos casos donde se lleva acabo el estilo de negociación:
No hay otra solución
Podemos dar otra concesión, pero la otra parte llevá más concesiones otrorgadas
La otra parte sea más poderosa que nosotros
3. Negociación con inactividad:
El estilo de negociación de inactividad sucede en un momento particular donde es mejor dejar de negociar, por que puede ocasionar un conflicto, ambas partes deciden postergar la negociación o definitavamente darla por terminada.
Algunos casos son:
Ninguna de las dos partes se interesa a cloparse a la otra
Seguir con la negociación puede afectar de manera negativa la relación
Se dan cuenta que no es de gran importancia el tema a negociar
4. Negociación colaborativa:
Es un estilo de negociación ganador/ganador, no se negocia bajo posiciones, sino sobre intereses, el objetivo es poder llegar a un acuerdo equitativo que beneficie a ambas partes, tiene un ingrediente más y es preocuparse por que se satisfagan los intereses de la contraparte, no mirandolo como un rival, mejor que se considere un amigo el cual deseamos mantener una buena relación y trabajar conjuntamente.
Un elemento importante es el grado de confianza entre ambas partes, por que en este estilo se requiere compartir información como fuente de colaboración.
Casos en que se utiliza:
Las dos partes deben trabajar conjuntamente
Existe un equilibrio entre los intereses y propuestas de las partes
Primero los acuerdos que los objetivos
Que despues de la negociación perdure la relación
5. Negociación razonada:
Se busca dar solución de manera definitiva al problema, no se centra en las concesiones que puedan ganar ambas partes y ambas tienen un poder alto de conocimiento para dar fin al problema
Se utilizan en los siguientes casos:
Ambas partes quieres encontrar una solución
Se centran en los beneficios, no se da un juego de apariencias y poder
Anliza desde varias perspectivas el problema
Tiene una disposción a proponer, recibir ofertas y ser creativas