MODELO DE BACHARACH Y LAWLER
Teoría general de la Negociación
La negociación se origina por dos cirscustancias:
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Escasez de recursos
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Asginación disigual de los recursos.
En estas situaciones surge la necesidad de intercambiar entre las partes, buscando cada una los recursos que necesita y negociando los que le interesa a la contraparte.
Se inicia una relación de poder entre las partes y una dependencia mutua, lo que permite que cada negociador pueda tomar una posición frente al proceso de negociación y finalamente por las relaciones que se den pueden faliclitar o dificultar el interemabio de intereses y los benficios de cada una.
Se deben tener en cuenta dos aspectos ( Bacharach y Lawler, 1981):
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El modo en que el contexto determina los motivos, intneciones y acciones
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El modo en que se ajustan nuestras prpias intenciones y las acciones de los oponenete.
Se consideran tres elementos para que los negociadore clasifiquen y analizen los conxtextos que se pueden dar y puedan transformarlo en acciones tácticas.
Contexto del lugar donde se realiza la interacción
Correlación de poder entre los negociadores
Recursos con los que cada uno cuenta
Se tansfoma en tácticas de acción para direccionar el proceso de negociación conforme hacia sus intereses
Llegan a un acuerdo donde se benefician ambas partes.
Tener éxito en la manipulación del poder negociador ya sea por suma cero, o por suma variable o la combinación entre ellas,