"Los negociadores unidimensionales creen que la negociación consiste principalmente en lo que ocurre en la mesa"

Jame K. Sebenius

David A. Lax

Negociación Tridimensional 

Es un mejor enfoque que se le da a la negociación vista en tres dimensiones, distinta a un a negociación común vista de forma unidimensional, en la cual solo se tiene en cuenta la táctica, pero la negociación tridimensional agrega el diseño del acuerdo y las disposición de la escena que permiten al negociante ir más allá de la mesa. 

Movimientos persuasivos y el proceso que usa para tratar a la otra parte, si se tienen buenas tácticas como resultado se producen buenos acuerdos.

Emplean enfoques sistemáticos que les ayuda a pensar, crear y estructurar mejores acuerdos y que van más allá de lo que se conoce de la negocación.

Actividades que remoldean la situación que se está dando en la negociación, van lejos de la mesa y son para provecho del negociador.

¿ QUE ES LO QUE REALMENTE TRATAMOS DE NEGOCIAR?

" Al negociar su objetivo debe ser crear y reclamar valor duradero, mediante la formulación y la puesta en práctica de un acuerdo que sea satisfactorio para todas las partes involucradas"

La concepción de valor es más que una búsqueda de algún beneficio económico, si a alguna de las partes le interesa demasiado algún aspecto de la negociación o le importa un resultado específico, eso se convierte en una fuente potencial de valor.

Creación de valor 

En la creación de valor se encuentra "gana-gana" o "suma distinta de cero" participan en el proceso de negociación de una manera que busca beneficiar a ambas partes 

Reclamar valor 

Se encuentra la parte competitiva de la negociación como un, gana-pierde, donde se reclama alguna porción del pastel, bajo los intereses puntuales que buscan las partes.

El saber administrar la tensión que se genera durante el proceso de negociación entre las jugadas para crear valor y las jugadas competitivas que buscan reclamar valor, es el estado de arte de la negociación.

PRIMERA

Táctica

En la mesa

Personas

procesos

Mejora la comunicación, forjar confianza, contrarrestar las jugadas agresivas, cerrar las brechas interculturales.

SEGUNDA

Diseño del acuerdo

En la mesa de diseño

Valor

Resultados

Inventar y estructurar acuerdos que creen más valor, lograr mejor los objetivos, es una actitud más sostenible.

TERCERA

Disposición de la escena

Lejos de la mesa

Arquitectura

Asegurar un mayor alcance (partes e intereses correctos, opiniones de no negociación) y preferencias en el proceso básico.

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